顧客セグメントとは？基本から分け方・作り方まで5ステップで徹底解説

マーケティングで成果を出すには、顧客を深く理解することが何よりも重要です。

この記事では、顧客セグメントの基本から、具体的な分け方や作り方、効果的な活用法までを初心者の方にもわかりやすく解説します。

マーケティング効果を高める顧客セグメントの基礎知識

顧客セグメントを理解し、正しく活用することで、マーケティング戦略を大きく進化させることができます。

顧客を共通のニーズや属性で分類することにより、目指すべきターゲットが明確になります。

この基本を押さえることで、効果的なアプローチが可能です。

顧客セグメントの定義

顧客セグメントという用語は、顧客を特定の基準に基づいてグループ化することを指します。

この基準には、地理的な場所、人口動態、心理的特性、行動パターンなどが含まれます。

例えば、生活スタイルや購買習慣に基づいて顧客を分けると、それぞれに適したマーケティング施策を行うことができます。

顧客セグメンテーションの目的と重要性

顧客セグメンテーションの主な目的は、顧客を詳細に理解し、それに基づいて最も効果的な施策を展開することです。

これが重要である理由は、マーケティングリソースを効率的に配分でき、顧客のニーズに適したアプローチが可能になるからです。

最終的には、個々の市場セグメントにピンポイントで響くメッセージを届けられるため、リピート率の向上や新規顧客の獲得に繋がります。

顧客セグメント導入の主なメリット

顧客セグメントを導入することで、次のような具体的なメリットが得られます。

メリット
ニーズに合わせたプロモーションが可能になる
顧客満足度が向上し、ブランドロイヤリティが高まる
無駄なマーケティングコストを減少させ、投資対効果が向上する
新しい市場機会を見出し、競争優位を確立できる

これらのメリットを活用して、自社の強みを最大限に引き出し、更なる成長を実現しましょう。

セグメンテーション不足によるデメリット

セグメンテーションを行わない場合のデメリットには、次のようなものがあります。

デメリット
広告宣伝費用が目的達成に繋がらない場合がある
顧客ニーズを無視した商品開発が進み、市場からの乖離が生じる
顧客とのコミュニケーションが薄くなり、ライバル企業にシェアを奪われることがある

これらを防ぐためにも、効果的なセグメント戦略を設定することが鍵となります。

ターゲット設定との違いと関連性

顧客セグメントとターゲット設定はしばしば混同されますが、明確な違いがあります。

セグメントは顧客を分類する手段であり、ターゲット設定はその中から特定のグループを選ぶプロセスです。

この2つは密接に関連しており、正しいセグメント化が行われて初めて効果的なターゲティングが可能になります。

効果的なターゲット設定を行うことで、セグメント内のターゲット層に対する施策がより精緻化され、短期的な成果だけでなく長期的なブランド価値向上にもつながります。

顧客理解を基にしたアプローチで、競争の激しい市場での優位性を保つことができます。

顧客セグメントの主要な分け方4つの基準

マーケティングにおいて、顧客セグメントを適切に分類することが重要です。

適切なセグメンテーションは、一人ひとりのニーズを理解し、最も効果的なマーケティング施策を実施するための土台になります。

本節では、セグメントを定義するための4つの主要な基準について詳しく解説します。

顧客セグメンテーションの基盤となるのは、地理的変数、人口動態変数、心理的変数、そして行動変数の4つです。

これらを利用して顧客をグループ分けすることで、具体的な顧客ニーズに対応する商品やサービスを提供できるのです。

各基準の特性を理解し、適用を考えながら市場戦略を練ることが求められます。

これらの基準を元にして、自社の顧客セグメントを分析し、最も効果的な顧客層に資源を集中させることができます。

市場のどのセグメントに注力するかを明確に決めることで、その後のマーケティング活動がスムーズに行えるでしょう。

セグメント分けに使用する代表的な変数

セグメント分けの代表的な変数として、地理的、人口動態、心理的、行動の4つが挙げられます。

これらの変数は、どのように顧客を区分し、ターゲティングするかの基礎情報を提供します。

セグメントの精緻化には、具体的なデータの収集と分析が不可欠です。

地理的変数には、国や地域、市場の規模が含まれ、人口動態変数には年齢や性別、収入、学歴などが該当します。

心理的変数は価値観やライフスタイル、行動変数は購買履歴や利用頻度に関する情報を基本とします。

セグメントを適切に分類することで、顧客のニーズに応えるだけでなく、マーケティング資源を効果的に配分することが可能になります。

地理的変数(ジオグラフィック)による分類とセブン-イレブン・ジャパンの事例

地理的変数(ジオグラフィック変数) は、顧客の所在地や気候、都市規模などで分ける手法を指します。

この方法は特に、地域ごとに異なる商品やサービスの提供が求められる場合に有効です。

例えば、セブン-イレブン・ジャパンは、地域の気候や消費者の嗜好に合わせて商品をカスタマイズしています。

このように、地理的要因を考慮することで、地域ごとの特化したマーケティング戦略を立て、顧客満足度を高めることが可能です。

地理的変数による分類を考慮することで、企業は地域特有の特性を最大限に活かした戦略を展開できます。

例えば、寒冷地用の商品を開発するなどの具体的な施策が可能です。

人口動態変数(デモグラフィック)による分類と公文教育研究会の事例

人口動態変数(デモグラフィック変数) は、年齢、性別、家族構成、収入といった客観的な属性を基に顧客を分類する方法です。

この方法は、教育や金融サービスなど幅広い分野で用いられています。

公文教育研究会は、年齢別に異なる教材や指導法を提供することで、幅広い年齢層のニーズに応えています。

こうした施策は、綿密な市場調査に基づくものであり、効果的な結果を生み出しています。

人口動態に基づくセグメントは、特定のターゲット顧客を明確にし、その特性に合致する商品やサービスを提供することで、顧客満足度の向上と新たな市場の開拓につながります。

心理的変数(サイコグラフィック)による分類とパタゴニアの事例

心理的変数(サイコグラフィック変数) は、顧客のライフスタイル、価値観、興味を基にした分類です。

これは顧客の心の動きを捉えるための方法であり、特にブランドに対する心理的な結びつきを強化するのに適しています。

パタゴニアは、環境意識が高い顧客をターゲットとし、エコフレンドリーな商品を提供しています。

これは、顧客が共感する価値観を製品に反映させた結果、ブランドロイヤルティを高める効果を生んでいます。

心理的変数を活用することで、ブランドへの愛着度を高め、他社との差別化を図ることが可能です。

価値観を共有したマーケティングは、顧客の心を捉える強力な手段となります。

行動変数による分類とANAの事例

行動変数は、顧客の購買履歴やロイヤルティを基にした分類で、具体的な行動データに基づいて顧客をターゲットとします。

この手法は、リピート購入や顧客維持策に役立ちます。

全日本空輸（ANA）は、搭乗頻度に応じて顧客にポイントや特典を提供しています。

こうした施策によって、リピーターを獲得し、顧客ロイヤルティの向上に成功しています。

行動を基に顧客を分類することで、よりパーソナライズされたサービスを提供でき、顧客の購買意欲を高めることができます。

効果的な分析のための変数組み合わせ

効果的な顧客セグメントを構築するためには、複数の変数を組み合わせることが鍵です。

これにより、より細かくかつ多面的に顧客を理解することが可能になります。

例えば、地理的変数と人口動態変数を組み合わせて、より具体的なターゲットセグメントを特定することができます。

こうした詳細な分析を行うことで、より適切なマーケティング施策を実現できます。

変数の組み合わせを活用することで、より深い顧客理解が可能となり、マーケティング戦略を最適化できます。

これにより、顧客満足と企業の収益性を同時に向上させることができるのです。

【5ステップ】顧客セグメントの具体的な作り方と分析

みなさんがマーケティングで結果を出すために、顧客セグメントの作成方法を正しく理解することは極めて重要です。

顧客セグメントの具体的な作り方と分析方法を5つのステップで順を追って解説します。

このプロセスを経ることで、より精度の高い市場アプローチが可能になります。

作り方の全体像とSTP分析の関係

顧客セグメントの作り方は、STP分析というフレームワークに密接に関連しています。

STP分析は、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの略で、顧客セグメントの作成からその活用までを含む一連のプロセスを表します。

この分析を正しく行うことで、効率的な市場戦略を構築できます。

ステップ1: セグメンテーションの目的設定

セグメンテーションの最初のステップは、目的を明確にすることです。

顧客をセグメント化する理由をはっきりと持ち、それに基づいて戦略を遂行することが必要です。

このプロセスで得られる明確な目的が、効果的な戦略形成に寄与します。

ステップ2: 適切なセグメンテーション変数の選択

適切なセグメンテーション変数を選定することは、顧客セグメントの質を決定づけます。

セグメンテーション変数には、地理的、人口動態、心理的、行動的といったさまざまな種類があります。

選んだ変数が、以降の分析と戦略に大きな影響を及ぼします。

ステップ3: 市場の細分化とデータ分析の実施

次に行うのは、市場の細分化です。

選定した変数に基づき市場を分割し、細かく区分された市場に対してデータ分析を行います。

データから顧客のニーズを把握し、顧客の行動や嗜好の裏にある要因を探ります。

ステップ4: 各市場セグメントの魅力度評価

市場の各セグメントを分析し、その魅力度を評価するステップです。

収益性、成長性、競争環境などを具体的に評価し、最適なセグメントをピックアップします。

〈収益性や成長性を基に、ターゲットとするべき魅力的なセグメントを見極めます。

〉このステップが成功につながる選択を左右します。

ステップ5: ターゲットセグメントの決定とペルソナ設定への活用

ターゲットセグメントを決定し、企業の目指す方向性に沿う顧客層を明確化します。

ペルソナの設定も、このターゲットセグメントから派生させることが重要です。

ペルソナに基づいて、より効率的なコミュニケーション戦略を形成します。

ターゲティング後のポジショニング戦略

データに基づき、顧客のニーズをしっかりと捉え、それに応えるポジショニング戦略を策定します。

ポジショニング戦略では、選定したターゲットセグメントに対して、自社商品やサービスが提供する価値を明確に打ち出します。

これにより、競合との差別化を達成し、マーケティング活動の成果が向上します。

顧客セグメントの効果的な活用と注意点

「顧客セグメント」を効果的に活用するには、まず顧客をどのように分類するかが重要です。

正確なセグメンテーションを行うことで、具体的なマーケティング施策につなげることが可能になります。

BtoBビジネスにおける顧客セグメント例(サイボウズkintoneなど)

「BtoBビジネス」では、一般的に企業の規模や業種、所在地などを基に顧客を分類します。

例えば、サイボウズのkintoneは、企業の業種や業務内容に合わせた柔軟なカスタマイズが可能なツールです。

顧客分類基準	具体的例
業種	製造業、小売業、サービス業
企業規模	中小企業、大企業
部門	営業部、人事部、経理部

ビジネスニーズに応じた柔軟なカスタマイズを行うことが、BtoBビジネスにおけるセグメント活用の要です。

BtoCビジネスにおける顧客セグメント活用の特徴

「BtoCビジネス」では、顧客の年齢、性別、ライフスタイルなどを基に、セグメンテーションを行います。

消費者の購買行動を深く分析することで、顧客のニーズに合わせたマーケティング施策を展開できます。

カスタマーエクスペリエンスを向上させるための施策が、BtoCビジネスの成功の鍵となります。

顧客セグメント分析結果のマーケティング施策への展開

「顧客セグメント分析」の結果を、マーケティング施策にどのように反映させるかが重要です。

具体的な顧客インサイトを得ることで、ターゲティングを明確にし、施策の効果を最大限引き出せます。

分析内容	活用例
購買頻度	リピート顧客の育成施策
年齢層	年代別プロモーション
興味関心	パーソナライズされた広告

顧客インサイトを土台に、具体的な施策を立案し、実行することで成果が得られます。

顧客セグメント設定時における注意点

「顧客セグメント」を設定するときは、正確なデータ収集と分析が欠かせません。

過度な細分化は避け、実用的なセグメントを設定することがポイントです。

取り扱うデータの正確性に気を配りながら、実行可能なセグメントを構築していくことが課題となります。

変化に対応するための定期的な見直し

「顧客のニーズ」や市場環境は常に変化します。

したがって、顧客セグメント設定や施策を定期的に見直すことが求められます。

項目	見直し頻度
市場動向	半年ごと
顧客属性	四半期ごと
施策効果	毎月

定期的な見直しを行うことで、変化に柔軟に対応し、常に最新の状況に応じた施策を実施することが重要です。

まとめ

マーケティング活動において効果的な戦略を策定するためには、顧客を深く理解し、顧客セグメントを正しく作成することが重要です。

この記事では、顧客セグメントの基本的な概念から具体的な分け方、作り方までを5つのステップで解説しました。

この記事の内容を基に、まずは目的に合った顧客セグメントを設定し、次にそれを基にしたマーケティング施策を検討しましょう。

定期的な見直しを行うことで、市場の変化に柔軟に対応することができます。