【初心者向け】マーケティング心理学とは｜基本と具体例を10分で理解

この記事でわかること：は以下のとおりです。

マーケティング心理学とは何か

マーケティング心理学は、心理学の理論や原則をマーケティングに応用する学問です。

消費者の購買意欲を高め、売上向上に繋げるための知識体系といえるでしょう。

マーケティングにおける心理学の重要性

マーケティングにおいて心理学が重要な理由は、顧客の行動を予測し、より効果的な戦略を立てられる点にあります。

人は必ずしも合理的な判断をするとは限りません。

感情や認知の偏りといった心理的な要素が、購買行動に大きく影響を与えます。

たとえば、ある調査によると、消費者の購買の7割は感情によって左右されるという結果が出ています。

行動経済学との違い

行動経済学とマーケティング心理学は、どちらも心理学を応用した学問ですが、その目的とアプローチに違いがあります。

項目	行動経済学	マーケティング心理学
目的	人間の経済行動の意思決定メカニズムの解明	マーケティング戦略への応用
アプローチ	実験や調査を通して、人間の心理的な傾向を明らかにする	心理学の知識を基に、具体的なマーケティング施策を立案・実行する
主な研究領域	プロスペクト理論、認知バイアスなど	広告、販売、ブランド戦略、顧客関係管理など
具体例	人は損失を避ける傾向があることを明らかにする	損失回避の心理を利用した広告を作成する

消費者心理を理解するメリット

消費者心理を理解することで、マーケティング戦略において下記3つのメリットが得られます。

マーケティング心理学の基本原則

マーケティング心理学は、顧客の心理的な動きを理解し、販売戦略に応用する学問です。

顧客の購買意欲を高めるために、人間の心理的な特性を把握することが重要になります。

プロスペクト理論（損失回避）とは

プロスペクト理論とは、人が利益を得るよりも損失を回避する傾向が強いという心理学の理論です。

この理論をマーケティングに応用することで、顧客の購買意欲を高められます。

たとえば、期間限定のキャンペーンを実施し「今だけのチャンスを逃すと損をする」というメッセージを伝える手法があります。

これらの施策は、顧客の「損失を避けたい」という心理に訴えかけ、購買意欲を高める効果が期待できます。

認知バイアスとは

認知バイアスとは、人が経験や先入観に基づいて、非合理的な判断をしてしまう心理的な偏りのことです。

認知バイアスを理解し、マーケティング戦略に活用することで、顧客の購買行動を効果的に誘導することが可能です。

ここでは、特にマーケティングにおいて重要な認知バイアスをいくつか紹介します。

認知バイアス	説明	マーケティングへの応用
確証バイアス	自分にとって都合の良い情報ばかりを集めてしまう傾向	ポジティブなレビューや事例を強調する
ハロー効果	ある特徴が良いと、他の特徴も良く見えてしまう傾向	有名タレントや専門家を起用する
バンドワゴン効果	多くの人が支持しているものを良いと思ってしまう傾向	ランキング形式で人気商品をアピールする
希少性の原理	手に入りにくいものほど価値があると感じてしまう傾向	数量限定や期間限定の商品を提供する

認知バイアスを意識することで、より効果的なマーケティング戦略を立案できるはずです。

フレーミング効果とは

フレーミング効果とは、同じ内容でも表現方法によって人の判断が変わる心理現象のことです。

たとえば、ある商品の効果を「90%の人が効果を実感」と表現するのと、「10%の人が効果を実感できなかった」と表現するのでは、受け手の印象が大きく異なります。

フレーミング効果を理解し、商品の魅力を最大限に引き出す表現を心がけるようにしましょう。

アンカリングとは

アンカリングとは、最初に提示された数値や情報が、その後の判断に影響を与える心理効果のことです。

たとえば、高価格の商品を最初に提示し、その後に割引価格を表示することで、顧客にお得感を与えられます。

レストランのメニューで、コース料理の中に特に高価なメニューを混ぜておくと、それ以外のコースがお手頃に感じられるといった使われ方もします。

アンカリングを巧みに利用することで、顧客の購買意欲を高めることが可能です。

ゲインロス効果とは

ゲインロス効果とは、人は得をすることよりも損をすることに強く反応する心理現象のことです。

たとえば、「今なら〇〇円引き！」というキャンペーンは、顧客に「〇〇円損するかもしれない」という感情を抱かせ、購買意欲を高めます。

効果	説明	例
損失回避	人は利益を得るよりも損失を避ける傾向がある	〇〇をしないと××を失う可能性があります
希少性の原理	手に入りにくいものほど価値があると感じる	数量限定、期間限定
緊急性の原理	時間が限られているほど行動を促される	本日限り、〇時まで

これらの効果を組み合わせることで、より強力なマーケティングキャンペーンを展開できます。

マーケティング心理学の応用事例

マーケティング心理学は、広告や販売戦略、コンテンツマーケティングなど、さまざまな分野で応用されている心理学の知識です。

消費者の心理的な傾向を理解することで、より効果的なマーケティング施策を実行できます。

広告における心理学の活用

広告では、消費者の注意を引き、興味を持ってもらい、最終的に購買意欲を高めるために、さまざまな心理学の原則が活用されています。

たとえば、プロスペクト理論を応用して「今だけの限定価格」と告知したり、フレーミング効果を使って商品の魅力を伝えたりするテクニックがあります。

心理学の原則	広告での活用例
プロスペクト理論	「今だけ無料」のような期間限定キャンペーンで、損失回避の心理に訴求する
フレーミング効果	「90%の人が効果を実感」という表現で、ポジティブな印象を与える
ハロー効果	有名タレントを起用し、商品やサービスのイメージを高める
希少性の原理	「残りわずか」という表現で、購買意欲を刺激する
ヴェブレン効果	高級ブランド品を広告し、ステータスシンボルとしての価値を強調する

消費者の注意を引きつけ、記憶に残る広告を制作するには、マーケティング心理学の知識が役立ちます。

心理学の原則を理解し、効果的な広告戦略を立てましょう。

販売における心理学の活用

販売現場では、消費者の購買意欲を高めるために、さまざまな心理学のテクニックが活用されています。

たとえば、アンカリング効果を利用して最初に高い価格を見せることで、その後の価格が安く感じさせたり、社会的証明の原理を使って「みんなが買っている」という安心感をアピールしたりする方法があります。

心理学の原則	販売での活用例
アンカリング	通常価格を表示した後、割引価格を提示することで、お得感を強調する
社会的証明	「お客様満足度No.1」などのキャッチコピーで、多くの人が支持していることをアピールする
返報性の原理	無料サンプルや試供品を提供し、購入を促す
ザイオンス効果	繰り返し同じ広告を見せることで、親近感を抱かせる
好意の原則	笑顔で接客したり、共通の話題で親近感を抱かせたりする

顧客の心理を理解し、購買意欲を高める販売戦略を立てるには、マーケティング心理学の知識が不可欠です。

販売心理を理解することで、売上向上につなげられます。

コンテンツマーケティングにおける心理学の活用

コンテンツマーケティングでは、消費者の興味を引き、共感を呼び、最終的に行動を促すために、心理学の原則が応用されています。

たとえば、カリギュラ効果を利用して「見ないでください」というメッセージで注意を引いたり、ストーリーテリングを使って感情に訴えかけたりするテクニックがあります。

心理学の原則	コンテンツマーケティングでの活用例
カリギュラ効果	「閲覧禁止」のような表現で、読者の興味を引く
ストーリーテリング	顧客の成功事例を紹介し、共感を呼ぶ
認知的不協和	矛盾する情報を提供し、読者に考えさせる
フレーミング効果	同じ情報でも、表現の仕方を変えることで、読者の印象を操作する
スノッブ効果	限定品や高級品を紹介し、読者の優越感を刺激する

読者の感情を揺さぶり、行動を促すコンテンツを作成するには、マーケティング心理学の知識が欠かせません。

顧客のニーズに応えつつ、心理的な側面にも訴えかけるコンテンツ作りを心がけましょう。

ソーシャルメディアマーケティングにおける心理学の活用

ソーシャルメディアマーケティングでは、フォロワーのエンゲージメントを高め、ブランドの認知度を向上させるために、心理学の原則が活用されています。

たとえば、返報性の原理を利用して積極的に「いいね」やコメントを送ったり、希少性の原理を使って限定情報を発信したりする戦略があります。

心理学の原則	ソーシャルメディアマーケティングでの活用例
返報性の原理	フォロワーの投稿に「いいね」やコメントを積極的に行い、関係性を構築する
希少性の原理	期間限定キャンペーンやイベント情報を発信し、参加を促す
バンドワゴン効果	多くのフォロワーが参加しているキャンペーンを実施し、参加を促す
ハロー効果	インフルエンサーに商品やサービスをPRしてもらい、信頼性を高める
好意の原則	親しみやすいキャラクターや口調で投稿し、フォロワーとの距離を縮める

フォロワーとのエンゲージメントを深め、ブランドロイヤリティを高めるには、マーケティング心理学の知識が重要です。

顧客との良好な関係を築き、長期的なファンを育成しましょう。

メールマーケティングにおける心理学の活用

メールマーケティングでは、開封率を高め、読者の行動を促すために、さまざまな心理学のテクニックが用いられています。

たとえば、ゲインロス効果を利用して「お得な情報」という印象を与えたり、アンダーマイニング効果を避けるために過度なインセンティブを控えたりするなどの工夫があります。

心理学の原則	メールマーケティングでの活用例
ゲインロス効果	「〇〇様限定」のような特別感を演出し、開封率を高める
希少性の原理	「本日限り」のような期間限定オファーで、緊急性を促す
カクテルパーティー効果	読者の興味関心に合わせた情報を配信し、開封率を高める
一貫性の原理	過去の購買履歴に基づいて、関連性の高い商品を提案する
権威への服従	専門家や有名人の推薦文を掲載し、信頼性を高める

読者の注意を引き、行動を促すメールを作成するには、マーケティング心理学の知識が役立ちます。

メールマーケティングの効果を最大化するために、顧客心理に基づいた戦略を立てましょう。

おすすめの心理学書籍と学習方法

マーケティング心理学を学ぶことは、顧客の心を理解し、ビジネスを成功に導くための強力な武器になります。

どのような書籍を読めば良いのか、どのように学習を進めていけば良いのか悩む方もいるかもしれません。

マーケティング担当者向け おすすめ書籍

書籍名	おすすめポイント
売れる脳科学―無意識の購買心理を利用する	脳科学的な視点から、消費者の購買行動を解き明かしている。
影響力の武器	人を動かすための普遍的な心理法則を、具体的な事例を通して解説している。
スイッチ!	人の心を動かし、行動を促すためのヒントが満載。
思考の整理学	情報過多な現代社会で、いかに効率的に思考し、決断を下すかを解説。
心理マーケティング100の法則	マーケティングにおける心理学の応用事例を、100個の法則としてまとめている。

行動経済学 おすすめ書籍

行動経済学は、人間の非合理的な行動を理解し、マーケティングに活用するための学問です。

どのような書籍から学べば良いのでしょうか。

書籍名	おすすめポイント
ファスト&スロー(上・下) あなたの意思決定をゆがめる2つのシステム	人間の思考には「速い思考」と「遅い思考」の2種類があり、それが意思決定にどのように影響を与えるかを解説する。
予想どおりに不合理	人間は必ずしも合理的な判断をするわけではないことを、実験を通して明らかにする。
行動経済学の使い方	行動経済学の基本的な概念と、それをビジネスや日常生活に応用する方法を紹介する。
実践 行動経済学	行動経済学の理論を、具体的な政策やビジネス戦略に応用するための実践的な方法を解説する。
欠点だらけの僕たちが、うまくやっていく方法	人間の不合理性を前提として、より良い社会や組織を築くためのヒントを提供する。

心理学の学習方法

心理学の学習方法はいくつかあります。

心理学の資格

資格名	概要
認定心理士	心理学の基礎知識やスキルを習得していることを証明する資格。
臨床心理士	心理的な問題を抱える人へのカウンセリングや心理療法を行う専門家。
臨床発達心理士	発達障害を持つ子どもや家族への支援を行う専門家。
学校心理士	学校現場で、生徒や教職員の心理的なサポートを行う専門家。
産業カウンセラー	企業内で働く人のメンタルヘルスをサポートする専門家。
メンタルヘルスマネジメント検定	働く人の心の健康に関する知識やスキルを習得していることを証明する資格。
NLPプラクティショナー認定	NLP（神経言語プログラミング）のスキルを習得していることを証明する資格。
行動心理士	行動心理学の知識やスキルを習得していることを証明する資格。
交流分析士	交流分析という心理学の理論に基づいて、コミュニケーションや人間関係の改善を支援する専門家。
EMDRbasic/advancedトレーニング修了	トラウマ治療の専門家。

心理学の資格を取得することで、専門知識やスキルを証明し、キャリアアップにつなげることができます。

自身の目標や興味関心に合わせて、適切な資格を選びましょう。

顧客心理を理解するための行動喚起

マーケティング心理学は、顧客の心理的な動きを理解し、効果的な行動を促すための知識です。

日々の業務や顧客との関わりの中で意識することで、より顧客の心に響くマーケティングを展開できます。

マーケティング心理学を日々の業務に取り入れる

マーケティング心理学を業務に取り入れるには、まず日々の業務で顧客の心理を意識することが大切です。

例えば、会議で顧客のニーズを議論する際や、キャッチコピーを考える際に、心理学の知識を応用してみましょう。

取り組み	説明
会議での議論	顧客の心理的なニーズや動機を考慮し、より顧客視点に立った議論を心がける
キャッチコピーの作成	心理学的な効果のある言葉や表現を使用し、顧客の感情に訴えかけるコピーを作成する
企画立案	顧客の心理的なバイアスや行動パターンを考慮し、より効果的な企画を立案する

心理学の知識を意識的に業務に取り入れることで、徐々に顧客心理に基づいたマーケティングが展開できるようになります。

定期的に心理学に関する情報をキャッチアップする

マーケティングを取り巻く環境は常に変化しており、顧客の心理もそれに合わせて変化します。

そのため、心理学に関する情報を定期的にキャッチアップすることが重要です。

情報源	内容
専門書籍	心理学の理論や実験結果について、体系的に学ぶことができる
専門雑誌	最新の研究動向や事例について、専門家の解説を読むことができる
ウェブサイト	心理学に関するニュースやコラム、イベント情報などを手軽にチェックできる
セミナー・イベント	専門家や実務家から直接話を聞いたり、他の参加者と交流したりすることができる

最新の心理学に関する情報をキャッチアップし、マーケティングに活用することで、常に効果的な戦略を立てることができます。

顧客とのコミュニケーションを大切にする

顧客の心理を理解するためには、顧客とのコミュニケーションは欠かせません。

積極的に顧客と対話し、直接話を聞くことで、顧客のニーズや不満、潜在的な欲求などを把握することができます。

コミュニケーション方法	説明
アンケート調査	顧客の属性や購買行動、満足度などを定量的に把握することができる
インタビュー調査	顧客の意見や要望、不満などを質的に深く掘り下げることができる
ソーシャルメディア	顧客の投稿やコメントを分析し、顧客の生の声を収集することができる
イベント・交流会	顧客と直接対話し、親睦を深めることができる

顧客とのコミュニケーションを通じて得られた情報は、マーケティング戦略の改善や新商品開発に役立てることができます。

顧客のインサイトを探る

インサイトとは、顧客自身も意識していない潜在的なニーズや欲求のことです。

顧客のインサイトを探ることで、顧客の心を掴む、より効果的なマーケティング戦略を立案することができます。

顧客インサイトを探る方法	説明
顧客の行動観察	顧客の購買行動や商品利用シーンを観察し、潜在的なニーズや不満を発見する
データの分析	顧客の購買履歴やウェブサイトのアクセスログなどを分析し、隠れたニーズやパターンを発見する
ペルソナ設定	顧客の属性やライフスタイル、価値観などを詳細に設定し、顧客の心理的な背景を理解する
専門家へのヒアリング	心理学者や行動経済学者などの専門家に意見を聞き、顧客心理に関する新たな視点を得る

顧客インサイトを把握し、マーケティング戦略に活用することで、顧客の潜在的なニーズに応えることができます。

心理学の知識をマーケティング戦略に落とし込む

心理学の知識は、マーケティング戦略のあらゆる段階で活用することができます。

戦略段階	活用できる心理学の知識	具体例
ターゲティング	認知バイアス、プロスペクト理論	特定の層に響くメッセージを作成
商品開発	ハロー効果、フレーミング効果	商品の魅力を最大限に引き出す
プロモーション	希少性の原理、社会的証明	行動を促す仕掛けを作る
価格設定	アンカリング、ゲインロス効果	購買意欲を高める価格を設定する
顧客関係管理	返報性の原理、ザイオンス効果	ロイヤリティを高める

マーケティング戦略に心理学の知識を落とし込むことで、顧客の行動を予測し、より効果的なマーケティングを実現することができます。

よくある質問（FAQ）

マーケティング心理学とは何ですか？

マーケティング心理学とは、心理学の理論や原則をマーケティング活動に応用し、消費者の購買意欲を高めて売上向上に繋げるための学問です。顧客の行動を予測し、より効果的な戦略を立てるために重要になります。

行動経済学とマーケティング心理学は何が違うのですか？

行動経済学は人間の経済行動の意思決定メカニズムを解明することを目的としていますが、マーケティング心理学は心理学の知識を具体的なマーケティング戦略に応用することを目的としています。

プロスペクト理論（損失回避）とは何ですか？

プロスペクト理論とは、人が利益を得るよりも損失を回避する傾向が強いという心理学の理論です。マーケティングでは、期間限定のキャンペーンで「今だけのチャンスを逃すと損をする」というメッセージを伝える手法などがあります。

認知バイアスとは何ですか？

認知バイアスとは、人が経験や先入観に基づいて、非合理的な判断をしてしまう心理的な偏りのことです。確証バイアス、ハロー効果、バンドワゴン効果、希少性の原理などがあります。

まとめ

この記事では、マーケティング心理学の基本原則から応用事例、学習方法までを網羅的に解説しました。

顧客心理を理解し、効果的なマーケティング戦略を立案するための知識が身につきます。

この記事を参考に、マーケティング心理学を日々の業務に取り入れ、顧客の心に響くマーケティングを展開していきましょう。